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中小企業(yè)怎樣才能得到一份好的策劃方案（上）
作者：查鋼 時間：2009-5-7 字體：[大] [中] [小]
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【編者按】在國內(nèi)，我們的企業(yè)經(jīng)營往往是本末倒置，策劃工作已經(jīng)提升為企業(yè)在整個市場工作中一個很重要的位置，過分的相信點子大師或是“錦囊妙計”�！拔覀儾皇侨鄙倜�，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。”這個眼睛就是策劃環(huán)節(jié)，前提是我們的美必須是存的的，這個美就是要有好的產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品美是不存在的。
但是，我們企業(yè)有多少美（好產(chǎn)品）是存在的呢？
日前，我在給一家科技生物公司做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)該公司（保健品招商）很迷信策劃，擅于產(chǎn)品包裝，總希望給產(chǎn)品找到一些所謂好的“點子”，吃過虧，也沾沾自喜過，往往把一件很普通的事吹噓得天花亂墜，策劃方案如“山中蘆筍腹中空”，如何理解方案，又如何定義成功方案的標(biāo)準(zhǔn)呢？在企劃內(nèi)訓(xùn)班上我以親身體會給大家一個交流，整理成文，希望已饗讀者，特別是剛剛?cè)胄械钠髣澩蕚儭?BR> 我一直從事醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作，有近十年的時間，從做市場到管市場，現(xiàn)在一直想突破自己能力的天花板，上升到看市場的階段，從行業(yè)中看行業(yè)的發(fā)展，跳出行業(yè)看行業(yè)的發(fā)展，乃至于在行業(yè)外看其它行業(yè)的發(fā)展，為此，我一直在努力，也一直在學(xué)習(xí)。
從事銷售（在九十年代未，那時候市場營銷（Marketing）等同于推銷，就是百家爭鳴的把產(chǎn)品賣出去）時，即有無奈，也有一種對成功的渴望，那時候做其它行業(yè)都是按步就班，唯有推銷，無章也無法，只要你有能力和頭腦，甚至于說，只要你有決心和吃苦的精神，都是有所建樹，做出一番成績，今天業(yè)務(wù)員，明日就是經(jīng)理�；仡^看，那時候好像是一個英雄輩出的時代，其實，身處當(dāng)時，和現(xiàn)在的學(xué)弟學(xué)姐們一樣，自己往往是看不清前進的方向的。
今天，在這里總結(jié)，好像是頭頭是道，經(jīng)歷了才知道挫折，碰壁了才有經(jīng)驗。現(xiàn)在我主要是從事市場的策劃咨詢工作，一方面是我的不斷學(xué)習(xí)感悟，另一方面是我在不斷的思考，我覺得我一直在尋找，我也在找我自己的定位，多年的市場經(jīng)驗和經(jīng)歷，使我看到了很多，也知道了很多，從事了很多公司，也接觸到了很多產(chǎn)品，有成功，有失敗，甚至于是做好的方案被客戶方束之高閣，客戶方說沒有時間去做，主要因素是市場發(fā)生了變化，人在江湖身不由已，于是方案成為了一件藝術(shù)品卻沒有使用價值。
我邊感邊悟，我有思有慮，我越來越發(fā)現(xiàn)，一個產(chǎn)品的成功，就真的是策劃案的嚴謹和滴水不漏嗎？一個推廣方案的有序，有著太多的現(xiàn)實因素，好的方案放在哪里都是好的，方案是沒有錯誤的，只是操作的人，人常常會出錯，不同的人，做同一件方案，結(jié)果往往都不同，于是，我總在想，倒底是方案有問題還是人有問題？
市場上其實充滿著很多的變數(shù)，有時候，事物總是在矛盾中發(fā)展，有著好的創(chuàng)意和資金成本的支持，結(jié)果卻不是像你所期望的那樣發(fā)展。有時候，執(zhí)行的人的確是在兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，可是，事情并不是天道酬勤。智者的能力是在于資源整合嗎？還是創(chuàng)新出奇？給一些企業(yè)做過相關(guān)的咨詢和策劃案，我總是在想，如何才能保證客戶方的成功，讓客戶方的期望值在我的手中延續(xù)？
為此我一直在努力，成功本無法，思考一直是我前進的動力。
我一直在從事醫(yī)藥/食品行業(yè)，博客是一個好東西，它能讓我的思索所感所悟呈現(xiàn)于大眾，于是惶恐之時，我又要加倍的去努力，工作的點滴本身也是自己在記錄，
有很多同行在問我，也有一些客戶在向我請教（我汗顏，我自認為，為企業(yè)服務(wù)也是一個與時俱進的過程，大家一起探討和學(xué)習(xí)，我只是在做一些總結(jié)和歸納的工作，露出水面的只是冰山一角，基礎(chǔ)和實踐才是冰山下的巨大體積），方案都是幾張紙，道理大家都明白，為什么執(zhí)行后的差別就那么大呢？什么才為好，什么才算成功？實在是沒有一個很好的標(biāo)準(zhǔn)。策劃案是人做的，肯定會有高低水平不同，中小企業(yè)選擇方案除了要了解方案的幾個必要條件（實用，管用）外，更要知曉若是執(zhí)行這個策劃案以后的事情，一份好的策劃方案其實要包括有三個因素。
首先要與進俱進
世上唯一不變的是改變。在市場發(fā)展的過程中，改變是隨時隨地的，從渠道為王，到終端為王，到溝通為王，甚至于現(xiàn)在已經(jīng)到了個性化為王。在營銷理論上從4P到4C到4S，從最初的銷售部到營銷部到市場部、銷售部、品牌管理部到如今的細化到公關(guān)、媒體、戰(zhàn)略規(guī)劃，作為營銷的整體部門越來越細劃，這都是與時俱進發(fā)展的結(jié)果。
我舉一個例子，是湖北隨州的一家公司，在二000年就已經(jīng)成立，一直在做招商，開始在做藥品，后來在做保健品，現(xiàn)在在做食品，從另一個側(cè)面來說，這也是國家對于醫(yī)藥食品監(jiān)管力度在不斷加強。這個公司的產(chǎn)品雖然一直在變，小公司嘛，哪個產(chǎn)品好賣就做哪個，但是采用的招商策略卻一直是老三樣：過去叫包裝，前幾年叫忽悠，現(xiàn)在叫策劃（策劃的含義慢慢的在變質(zhì)），什么都嘗試過，就是在產(chǎn)品的質(zhì)量和渠道的細耕上下功夫。現(xiàn)在時逢危機，輝煌時公司在武廣辦公，現(xiàn)在是在一個低檔寫字樓里度日。
武漢也有一家蜂產(chǎn)品保健品公司，靠技術(shù)起家，當(dāng)初第一代銷售人都是背著包，沿街走巷發(fā)展的，在營銷策略上相信人海戰(zhàn)術(shù)和不怕苦，不怕累的精神，多年來變了多次，還是舍不得“老傳統(tǒng)”，當(dāng)年我在調(diào)研時，還得知該公司又招了一批肯吃苦能做事的員工，準(zhǔn)備再次腳走天下�，F(xiàn)在危機當(dāng)前，估計戲唱得不怎么樣的。忘了說，以前該公司是有生產(chǎn)基地和廠房的，現(xiàn)在幾經(jīng)變動，廠房被政府征用后產(chǎn)品大多數(shù)是靠委托代工。
不管是公司，還是策劃案，還是做策劃案的人，市場在發(fā)展之中，我們策劃的第一個前提就是要符合這種發(fā)展，策劃案都是一樣的，有頭有尾，有目標(biāo)有執(zhí)行，有費用有風(fēng)險評估，大致上一樣，要記住的是，一個要有與時俱進的創(chuàng)新和營銷策劃點，這才是一個好的策劃案的“泉眼”。 （待續(xù)）
查鋼 經(jīng)營師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營銷、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報媒。有近10年營銷工作經(jīng)驗，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對已全心投入，對公效益優(yōu)先。擅長于咨詢診斷、產(chǎn)品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com